Negocjacje jako sposób rozwiązywania konfliktów społecznych |
![]() |
Negocjacje i komunikacja |
DATE_FORMAT_LC2 |
Znane są różne sposoby rozwiązywania konfliktów międzyludzkich. Jednym z najbardziej sprawdzonych jest negocjowanie rozbieżności, które powinno zmierzać do wypracowania szeroko rozumianego kompromisu. Jednak negocjacje nie zawsze są zwieńczone kompromisem. Negocjacje prowadzą między sobą co najmniej dwie strony mające sprzeczne cele, potrzeby, interesy itp. Bywa i tak, że przeciwne strony korzystają z pośrednictwa bezstronnego mediatora. Źródłosłów pojęcia "negocjacje" wywodzi się z języka łacińskiego i związany jest z prowadzeniem działalności kupieckiej, handlowej itp. Dzisiaj byśmy powiedzieli, że w tym kontekście słowo to oznacza rozwiązywanie trudnych problemów w działalności biznesowej. Współcześnie termin "negocjacje" funkcjonuje we wszystkich możliwych dziedzinach życia publicznego, dlatego też może być różnie interpretowany. Warto dodać że w kulturze łacińskiej znane jest także inne, szersze podłoże etymologiczne (.neg- od nec- nie; otium - czas wolny od pracy, zajęć) tego pojęcia, które pozwala kojarzyć negocjacje z ciężką pracą, włożoną w rozwiązywanie problemów pod presją czasu. G. Kennedy twierdzi, że negocjacje to proces, za pomocą którego poszukujemy warunków uzyskania tego, czego chcemy od kogoś, kto chce czegoś od nas. Według R.A. Rządcy i R Wujca negocjacje to sposób uzyskania od innych tego, co chcemy. To dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, a Więc podjecie wspólnej decyzji o przyszłym działaniu w sytuacji, gdy przynajmniej niektóre interesy zaangażowanych stron są konfliktowe. S. Borkowska uważa, że stanowią one proces wielostronnego komunikowania się stron, których interesy są choćby częściowo odmienne, w celu dojścia do porozumienia. Z. Nęcki trafnie pisze, że istnieje tyle odmian negocjacji, ile spraw załatwiają ludzie między sobą0. Odnoszą się one zatem do tych sytuacji, w których spotykający się partnerzy mają przeciwstawne interesy, a koordynacja wzajemnych działań prowadzących do rozwiązania tej rozbieżności odbywa się na podstawie porozumienia. Celem negocjacji jest więc rozwiązanie rozbieżności, jakie powstają w wyniku konfliktu interesów. Negocjacje prowadzi się we wszelkiego rodzaju sferach aktywności człowieka. Według wielostronnego i szerokiego rozumienia negocjacji każde pragnienie, które domaga się spełnienia i każda potrzeba, którą musimy zaspokoić, przynajmniej potencjalnie, stanowią okazję do ich zapoczątkowania. Ilekroć ludzie wymieniają poglądy po to, aby zmienić panujące między nimi stosunki, ilekroć naradzają się, jak dojść do porozumienia, podejmują negocjacje". Negocjacje to między innymi:
Dążenie do porozumienia nadaje główny sens pojęciu negocjacje. Porozumienie może zapewnić korzystniejsze rozwiązanie niż działanie bez porozumienia. Taki stan motywuje strony do poszukiwania wzajemnie korzystnego rozwiązania. "My" negocjujemy z tymi, których określone działanie może nam uniemożliwić osiągnięcie celów bądź pomóc w ich realizacji. "Oni" podejmują negocjacje z nami wtedy, gdy jesteśmy w stanie uniemożliwić im osiągnięcie celów lub też pomóc w ich realizacji. Sytuacja poprzedzająca negocjacje jest dla obu stron niekorzystna i dopiero ich podjęcie stwarza szansę na zmianę. Osiągnięcie porozumienia może oznaczać usunięcie występujących nieporozumień lub uzgodnienie wzajemnych poczynań w imię realizacji wspólnych celów. Ważnym dopełnieniem istoty negocjacji jest stwierdzenie, że ich celem nie jest obietnica wspólnego rozwiązania problemu, ale jego rzeczywiste rozwiązanie. Reasumując:
Podstawowe zasady prowadzenia negocjacjiPrzygotowanie i prowadzenie negocjacji powinno uwzględniać określone osobliwości oraz podstawowe prawidłowości (zasady). Do ważniejszych ogólnych zasad prowadzenia negocjacji można zaliczyć następujące sugestie:
Wymienione zasady sprawdzają się podczas negocjowania wszelkich konfliktów. Jednakże w procesie konkretnych negocjacji, w zależności od sytuacji, przedmiotu i innych czynników, mogą wystąpić rozmaite osobliwości, fenomeny itp. Proces negocjacji i jego etapyDziałania negocjacyjne przebiegają sekwencyjnie. Są więc ciągiem następujących po sobie zdarzeń. Jest to proces dynamiczny, którego przebieg wyznacza ją konkretne posunięcia obu negocjujących stron. W procesie tym można wyróżnić względnie stałe etapy, których wystąpienie jest poprzedzone pracochłonnym cyklem przygotowań. W literaturze przedmiotu spotkać można różnorodne sposoby opisu etapów ce,su negocjacji. Według L. Hawkinsa, M. Hundsona, R. Cornella proces ten obejmuje następujące fazy:
P. Casse, analizując przebieg procesu negocjacji, wyodrębnia sześć kolejnych faz:
Zasady organizowania negocjacjiZasady organizacyjnego przygotowania negocjacji właściwych należy sprecyzować odpowiednio wcześnie, a następnie konsekwentnie ich przestrzegać w czasie negocjacji. S. Borkowska wymienia następujące zasady organizacyjne negocjacji:
Pokonywanie impasuPorozumiewanie się w sytuacjach spornych, krytycznych wywołuje napięcia, frustracje, stres, kryzysy interpersonalne. Niekiedy znajdujemy się w położeniu pozornie bez wyjścia. Impas ma swoje źródło w przekonaniu, że dotychczasowe rozmowy nie zapewniają zaspokojenia potrzeb. W niektórych okolicznościach stan ten jest korzystny: daje czas na wytchnienie, rozładowanie emocji, przemyślenie problemów, poszukiwanie nowego pomysłu ugody. Impas okazuje się skuteczną metodą testowania odporności psychofizycznej przeciwnika. Jednak zbyt długotrwałe zawieszenie rozmów, bezradne oczekiwanie sprawia coraz większe komplikacje. Znane są różne sposoby pokonywania impasu. Za najbardziej efektywne uznaje się następujące metody:
Największą barierą porozumienia jest sztywność, skostnienie myśli i zachowań oraz niekontrolowany upór, największym zaś sprzymierzeńcem - otwartość, spontaniczność i innowacyjność. Skłanianie do ustępstw i zasady ustępowaniaBez ustępstw trudno sobie wyobrazić jakiekolwiek porozumienie. Wzajemna elastyczność zachowań ustępliwych pozwala wynegocjować obustronnie zadowalające rozwiązanie, nawet w sytuacjach wyjątkowo konfliktowych. Jednakże nadmierne oddawanie pola bywa wykorzystywane przez stronę przeciwną jako bardzo skuteczny środek postawienia na swoim. Logika uzyskiwania ustępstw obejmuje przede wszystkim niżej wymienione prawidłowości:
Ustępowanie jest bardzo trudną sztuką, która nie uznaje przypadkowości, bylejakości, chaosu itp. Wytrawny negocjator ustępuje zgodnie z przedstawioną procedurą:
Style prowadzenia negocjacjiPoszukiwanie wyjścia z sytuacji konfliktowej przeważnie ma charakter negocjacji pozycyjnych, które opisują następujące cechy:
Wychodzenie z kryzysu, konfliktu może przebiegać dwiema różnymi drogami: miękką (współpracy) lub twardą (konfrontacji). Wybór kooperacji czy rywalizacji zależy od wielu uwarunkowań, w tym od okoliczności, zamierzonych celów, predyspozycji psychicznych zantagonizowanych osób. Te dwie odmienne drogi zwane są stylami negocjacji. Jakie zachowania pozwalają rozpoznać, jaki styl porozumiewania się prezentują antagoniści? Styl miękki, oparty na współpracy, charakteryzują niżej wymienione właściwości i sugestie:
Miękki styl porozumiewania się charakteryzują także: realne warunki wstępne, racjonalna argumentacja, koncentrowanie się na długookresowych korzyściach własnych, myślenie kategoriami teraźniejszych zysków obu stron oraz liczenie się z potrzebami partnera. Styl ten najlepiej sprawdza się w przypadku rozwiązywania konfliktów powtarzalnych, nieskomplikowanych, jawnych oraz przewidywalnych. Twardy styl prowadzenia negocjacji wyróżniają następujące cechy i sugestie:
Rywalizacyjny, twardy sposób rozmawiania wiąże się także z takimi wartościami, jak: ostre warunki wstępne, manipulowanie uczuciami, dogmatyzm, nadmierna podejrzliwość, stosowanie wyrafinowanych podstępów, chwytów i oświadczeń, koncentrowanie się na natychmiastowych korzyściach osobistych, brak zainteresowania potrzebami innych, twarde ciążenie do z góry założonego celu. Konfrontacyjny styl negocjacji częściej występuje w sytuacjach ekstremalnych, nagłych, trudnych do przewidzenia. Obserwacja codziennego życia dowodzi, że miękki sposób porozumiewania się w warunkach konfliktowych jest rzadziej wykorzystywany niż styl rywalizacyjny. Wybór jednego z wyżej zaprezentowanych stylów negocjacji zależy między innymi od określonego kontekstu:
Negocjacje pozycyjne są stosunkowo przejrzyste, zrozumiałe, nie pochłaniają tyle czasu, ile rzeczowe podejście do problemu, ich rezultat jest łatwy do praktycznej realizacji. Rozmowy pozycyjne ("w okopach") mogą rodzić określone skutki negatywne - między innymi podważenie zaufania, obniżenie samooceny i prestiżu, związane z oddaniem pozycji i świadomością słabości, oraz możliwość odrodzenia i silnego nawrotu kryzysu. Spotkanie strony "twardej" z "miękką" przeważnie kończy się porażką rozmówcy prezentującego styl przyjacielski, na ogół bowiem chce on uniknąć konfrontacji i dla dobra sprawy ulega. Wybór konfrontacyjnego lub kooperacyjnego stylu negocjacji związany jest z wieloma uwarunkowaniami. W praktyce negocjatorzy na ogół starają się uwzględnić walory i słabości obu sposobów poszukiwania porozumienia. Rzeczowe podejście do różnic interesówZarówno miękki, jak i twardy sposób porozumiewania się ma wady i zalety. Jeżeli żaden z nich nie jest wystarczająco skuteczny, można wybrać inny styl, strategię negocjowania trudności. Został on opracowany w ramach Harwardzkiego Projektu Negocjacyjnego i nosi nazwę: metoda rozwiązywania sprzeczności "oparta na zasadach" lub "negocjacje wokół meritum". Strategia problemowa (rzeczowa) traktuje konflikt z punktu widzenia procedury jego przezwyciężenia, odrzuca sugestię "walki sił, silniejszego ze słabszym". Akcentuje znaczenie integracji poróżnionych osób oraz skupienia ich wysiłku na analizie przyczyn i treści sporu, co może zwiększyć dostęp do pożądanych wartości. Ten sposób poszukiwania porozumienia stwarza większe szanse na pełniejsze zaspokojenie potrzeb obu stron. Rzeczowe rozwiązanie konfliktów opiera się na następujących szczegółowych założeniach:
Rzeczowy styl prowadzenia rozmów nie zmusza do okopywania się na stanowiskach, przykrego wycofywania się, stosowania brudnych, podstępnych chwytów, zasadzek. Pozwala, w odróżnieniu od negocjacji pozycyjnych, osiągnąć wzajemnie korzystne, mądre porozumienie, które ma trwały charakter. Jego słabością jest większy stopień złożoności, długotrwałość oraz konieczność posiadania ukształtowanych umiejętności interpersonalnych, zwłaszcza w zakresie komunikowania się. Źródło: J. Borkowski, Socjologia i psychologia społeczna. Zarys wykładu, Pułtusk 2003. |