Amerykańska kultura negocjacyjna

Wielu autorów zajmowało się już amerykańskim podejściem do negocjacji. Przypisywanie komuś określonych cech kulturowych jest dość ryzykowne, ponieważ służy w najlepszym razie opisaniu przeciętnego mieszkańca danego państwa lub przedstawiciela kręgu kulturowego, a przecież odstępstwa od przeciętności mogą mieć bardzo zróżnicowaną postać. Etykiety ograniczają nasze myślenie i oczekiwania, przez co możemy dostrzegać w drugiej osobie więcej odpowiadających nam cech, niż faktycznie ich występuje, a ponadto mogą nas ustawić na postrzeganie zachowania drugiej strony w sposób skażony historią. Na przykład negocjatorzy z krajów przeżywających czas przemian gospodarczych będą pod silniejszym wpływem nowej kultury organizacyjnej niż dawnej kultury narodowej, przez co będą coraz rzadziej odwoływać się do cech narodowych. Jeśli weźmie się to pod uwagę, etykiety kulturowe lub narodowościowe mogą przynajmniej stanowić bazę wiedzy o tym, jak prowadzić negocjacje ponad granicami.

Zacznijmy od tego, jak niektórzy nie-Amerykanie przedstawiają amerykański styl, a zakończmy tę część amerykańskim spojrzeniem na amerykański styl negocjowania. Tommy Koh, dawny ambasador Singapuru w Stanach Zjednoczonych, miał przez szereg lat okazję obserwować amerykańskich negocjatorów na arenie polityki międzynarodowej. Według niego mają oni następujące atuty: (1) dobre przygotowanie, (2) prosty i zrozumiały język, (3) koncentracja na rozwiązaniach pragmatycznych, a nie doktrynie, (4) duże umiejętności rozpoznania perspektywy drugiej strony oraz postawa, iż negocjacje nie muszą być starciem typu "wygrana-przegrana", (5) dobra znajomość procesu dokonywania ustępstw, który ma zasadnicze znaczenie w negocjacjach, i (6) otwarta i szczera komunikacja. Dla kontrastu Koh wylicza także główne słabości amerykańskich negocjatorów politycznych: (1) poważne konflikty wewnętrzne w zespole negocjacyjnym między członkami pochodzącymi z różnych agend rządowych, (2) podział władzy politycznej między prezydentem a Kongresem, co utrudnia proces negocjacji, (3) wpływ grup interesów na negocjacje, (4) ingerencja mediów, co uniemożliwia dyskretne rozmowy na delikatne tematy, (5) niecierpliwość negocjatorów i (6) niewrażliwość kulturowa. Koh twierdzi, że atuty amerykańskich negocjatorów politycznych przeważają nad ich słabymi punktami, ale także przestrzega przed skupianiem się na charakterystyce pojedynczego negocjatora i uwzględnianiem jedynie typowych cech osobowościowych.

Samfrits Le Poole przedstawia mniej korzystny obraz amerykańskiego stylu w artykule Negotiating with Clint Eastwood in Brussels. Le Poole pisze, że amerykańscy negocjatorzy z kręgów biznesu są "aroganckimi ignorantami", co stawia ich w gorszym położeniu w trakcie globalnych negocjacji. Autor, Europejczyk, twierdzi, że Europejczycy są bardziej zręczni w negocjacjach ponad granicami, ponieważ geografia kontynentu stwarza im od najmłodszych lat okazję do poznania międzynarodowej perspektywy. Według Le Poolea, amerykańscy negocjatorzy biznesu działają w ciągłym pośpiechu, nie rozumieją znaczenia rozmów towarzyskich w budowaniu relacji i zbyt szybko dają za wygraną. Le Poole uważa, że cechy te zmniejszają potencjał amerykańskiego negocjatora. Znając zamiłowanie Amerykanów do efektywności oraz ich skłonność do znacznych ustępstw, wielu europejskich negocjatorów będzie na przykład celowo opóźniać proces negocjacji i zbierać plon z tych ustępstw. Głównym argumentem podnoszonym przez Le Poolea jest konieczność zrozumienia przez wszystkich negocjatorów tego, jak ich własna kultura wpływa na sposób prowadzenia negocjacji ponad granicami.

McDonald przedstawia amerykańskie spojrzenie na amerykański styl negocjacji. Jego czterdziestoletnie doświadczenia na polu dyplomacji i negocjacji są bardzo zbliżone do doświadczeń Koha i Le Poolea. McDonald twierdzi, że słabe strony amerykańskich negocjatorów to: (1) niecierpliwość, (2) arogancja, (3) niskie umiejętności słuchania, (4) ciasnota światopoglądowa, (5) legalizm i (6) naiwność. Natomiast wśród mocnych stron wymienia: (1) życzliwość, (2) sprawiedliwość i uczciwość, (3) elastyczność, (4) innowacyjność, (5) pragmatyzm, (6) przygotowanie i (7) gotowość do współpracy.

Źródło: R. J. Lewicki, D. M. Saunder, B. Barry, J. W. Minton, Zasady negocjacji: kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Poznań 2005.

Newsletter



Wiadomość HTML?

Logowanie

Najnowsze


Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_latestnews/helper.php on line 109

Najczęściej czytane


Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79

Warning: Creating default object from empty value in /modules/mod_mostread/helper.php on line 79